Ideális ügyfél – Hogyan is néz ki?

Olyan egyszerű a kérdés: „Ki az ideális ügyfél?” Pedig olyan nagy kihívást jelenthet a válaszadás! Egy tegnap esti előadásom után az egyik résztvevő azzal fordult hozzám, hogy elmondta, hogy két ideális piaci résen is szeretne dolgozni, de mivel mindkettőt akarja, nehezen tudja eldönteni, hogy melyik legyen. Nem lepődtem meg.

Nem minden ügyfél ideális

A lényeg az, hogy nem minden ügyfél egyforma. Fel kell kutatnod és be kell azonosítanod, hogy ki a megfelelő ügyfél számodra. Ha szerencsés vagy, ők megtalálnak téged. Ha egy kicsit reálisabb és felelősségteljesebb vagy, akkor aktívan meg kell keresned őket. Amikor megtalálod őket, vagy el kell őket érned:

* azonosítanod kell a problémájukat, amelyet meg tudsz oldani, és

* eladni nekik a megoldásodat.

Mielőtt meghatározod az ideális ügyfeledet, fel kell mérned az összes lehetséges ügyfelet abban a tágabb piaci résben, ahol tevékenykedsz. Néhány leendő ügyfél kiszolgálása túl drága lesz. Némelyik túl drága lesz ahhoz, hogy eladj. Néhányan soha nem lesznek elégedettek. Aztán megint mások ideális ügyfelek lesznek.

Milyen tehát az ideális ügyfél?

Az alábbiak közül legalább egynek igaznak kell lennie:

– Értékesnek találják a termék/szolgáltatási ajánlatot.

– Megoldást kínálsz legalább egy fontos problémájukra.

– Lehetőségeket teremtesz számukra.

– A tőled való vásárlás jó befektetés számukra.

Tudod, hogy kik ezek az ügyfelek? Nélkülük az üzleti tervednek nincs érvényessége. Ha ők nincsenek, a marketingstratégiád nem fog működni. Nélkülük a sikerről alkotott elképzelésed olyan, mint egy hőlégballon, amelyből kifogy a benzin, mielőtt elkapná a hőáramlatot, amely segít neki szárnyalni.

A jó értékesítéshez ismerned kell a célpiacodat. Tudnod kell, hogy mit akarnak és mire van szükségük. Ha nem tudod, vagy nem vagy benne biztos, derítsd ki.

Ugyanakkor ellenőrizd a saját üzleti jövőképedet és küldetésedet is. Miért? Mert, ha kiválasztasz egy ideális ügyfélrést, és arra szerződsz, hogy megoldást kínálj a problémájukra, akkor jobb, ha az az lesz:

* valami, amiért szenvedélyesen rajongsz

* valami, amiben a világ legjobbja lehetsz. * valami, ami rendkívül jövedelmező számodra